并且经过长期的推广，已经成为和北京全聚德，天津狗不理齐名的全国三大中式快餐，响当当的中华第一面。这个品牌的价值不是花多少广告费能做到的。我们如何做品牌？借势，放大品类效应，弱化品牌属性，说白点就是在包装上放大兰州牛肉拉面字样，让产品自带销售力，不用给顾客解释就能形成热销力。

　　这正是互联网法则的用户思维，顾客不是买某个品牌，而是买兰州牛肉面，第一次记不住，不要紧，吃了好吃，回头再买就记住品牌了。传统的广告一定是创造品牌概念，讲述品牌故事，通过广告推广，产生品牌认知，产生购买等等，这是很繁琐的营销过程，很多营销专家用毕生的精力在研究4P，但是，互联网时代把这些都颠覆了，品牌是什么，品牌就是我喜欢，锤子手机的罗永浩说，“我不是为了输赢，我就是认真”，他的粉丝消费者怎么讲，“你负责认真，我们负责你赢”。



　　特拉斯电动汽车的发明人马斯克说，“我觉得营销是很奇怪的概念，好像就是要骗人买东西一样。”所以好的产品，让营销成为多余。

　　爆款必须创造让顾客尖叫的产品

　　在互联网时代，就像雷军所说的“做让顾客尖叫的产品”。只有让顾客成为粉丝，让他主动喜欢你才能长久。

　　在康美兰州牛肉面上市后一年时间内，先后有五六家竞品进入这个行业，其中有一个兰州大学的博士辞职做互联网牛肉面，因为在大众创新，万众创业的大环境中，一下子成为甘肃各大媒体报道的热点，一花独放不是春，百花齐放香满园，兰州牛肉面从餐饮时代一下子进入互联网时代。



　　当时，市场上每出一个新品，康美的研发人员都买回来，研究尝试，好吃是做食品的第一要务，虽然每个产品各有特点，但我们也基本上把竞品归结为两类，第一是方便面调料包型，第二是挂面肉汤型。对于方便面调料包，从康美做兰州牛肉面第一天起，就旗帜鲜明的说不，因为方便面永远脱不了垃圾食品的标签，这是康美不愿意做的。对于挂面肉汤型的，有一定创新，但他的终端售价非常高，高价产品存在的一个问题就是能不能解决消费者的重复性购买。



　　康美一直专注在牛肉产业链，所以系统的产业链经验才是厚积薄发的基石。康美师总是一个真正意义上的匠人，为了研发测试一个产品，可以一个月吃住都在工厂，牛肉面的牛骨原汤，就是在这种情况下研发出来的。

　　兰州人有个吃牛肉面的经验，吃面之前先喝口汤，牛肉面馆正宗与否关键在汤，所以，很多正宗的兰州牛肉面馆，晚上是不营业的，因为一天熬制的汤卖完了就不卖了。康美有牛肉原料的优势，就是大锅牛棒骨熬汤，就是要熬制出地道牛肉面馆里的高汤，不添加任何防腐剂和香精料。所有吃过康美牛肉面的消费者都反映，牛肉汤味道很正。



　　另外，就是拉面，康美一直坚持手工拉面，然后自然风干，裁切装袋。为什么不用机制面，这也是测试的一个结果，因为采用戈壁滩特有的红秃头小麦做成的面粉，高筋柔韧，而且采用手工面拉制，劲道程度远远超过机制挂面。实际上正是面和汤的完美组合，才有了兰州牛肉面。



　　互联网时代一个消费特点，就是永远不要把消费者想象成傻瓜，如果没有这些实在的产品利益点，仅仅靠情怀，是做不成爆款的，所以一个好的老板首先是一个产品主义者，比如乔布斯，可以说没有乔布斯对产品的极致追求，就没有苹果的今天。

　　爆款必须让产品具有性价比

　　互联网时代的法则就是性价比，雷军创立小米的时候，高端手机有苹果，三星，低端是山寨机横行的时代。小米怎么做的，比苹果还快的速度和友好体验，关键是价格只是苹果的三分之一，你看他的销量，2014年淘宝双十一当天，手机类销售15.6亿元，当之不愧的手机销量冠军。获得这一殊荣的根本原因就是性价比。



　　康美牛肉面在价格设计层面上，采用分级策略，有走量产品，还有形象产品。比如私房牛肉面，比竞品还高，光价格高不行，还要有实在支持点，包装里面直接放100克酱牛肉，两袋牛骨汤，堪称牛肉面的豪华套餐。



　　对于走量的产品，一定考虑消费者的接受成本，价格要接地气，在兰州吃一碗牛肉面，不加肉需7元钱，加肉在15元，所以消费者的心里价位也就不超过15元。如果站在用户思维的角度，顾客肯定这样想，工业化的产品价格更低才对，不应该比面馆高，我们最终把价格锁定在每盒9.08元，做活动时8.8元。



　　其实就是拼的是性价比，大块的牛肉，手工的拉面，真材实料的牛骨汤，这些组合让消费者觉得实惠。互联网思维倡导者李善友教授讲，你不要强求让所有人都喜欢你，但是要让喜欢你的人更加喜欢你，这就是你存在的价值。

　　爆款必须创造并占据某一品类

　　围绕兰州牛肉面，康美所有的营销推广都在这一点发力，因为兰州牛肉面的根基在兰州，所以，牛肉面好不好吃，一定是兰州人说的算，兰州人如果觉得你的牛肉面不正宗，再多的推广也白搭。



　　康美利用兰州20多家牛肉专卖店的1000多名会员进行顾客口味测试，就是在没有做任何提示的情况下，消费者都能轻易的分辨出手工拉面和牛肉原汤与一般调味粉汤和机制面的区别。而且，正是这些康美的老顾客成了牛肉面的第一批种子消费者，在专卖店刚上市的一个月内，几乎所有的专卖店都断货，康美师总说，我们第一步走对了。



　　接下来，通过参加全国糖酒会，兰洽会，清真食品展销会，并且在甘肃卫视，兰州晨报，兰州公交车一系列进行展示推广，目的就是让兰州牛肉面这个品类等同于康美农庄，用品类带品牌，是时候，让人们了解康美了。于是，康美农庄淘宝店营运而生。



　　我们刚进入淘宝时候，淘宝没有牛肉面这个类目，甚至有专家对康美的淘宝销售并不看好，如今牛肉面已经成为淘宝面制品一大类目，并且有六七个品牌。康美在淘宝天猫的销量超过第二名60多倍，今年的双十一，康美荣耀的受邀参加双十一活动，届时，又将是一个销售的大高峰，绝对又是一个奇迹。